برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد - قسمت 1

برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد

قسمت اول

بی کرانگی انسان

عجب موجودیست این انسان!

خودش ستایش برانگیز، استعدادش بی پایان.

با صورتی ستودنی و با حرکتی سریع

درکردار چونان فرشتگان و در فهم و ادراک همچون خدای

مایه زیبایی عالم و فخر همه جانداران

شکسپیر، هملت

اسحاق نیوتن می گوید: اگر می توانم دور دست ها را ببینم به خاطر آن است که بر شانه غول‌ها ایستاده ام.

خیلی دوست داشتم که می‌گفتم من مبدع برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد هستم، اما این طور نیست. شاید فکر کنید در حال خودستایی هستم. در حالی که اصلاً این طور نیست اما این عین واقعیت است که من یک مشاور بازاریابی فوق العاده هستم و نظیر من وجود ندارد، این موضوع را در مشاوره هایم با شرکت های متعدد به اثبات رساندم، لذا مطالب ارائه شده در اینجا می تواند برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کار بسیار بسیار مفید واقع شود. بنابراین اگر شما صاحب یک کسب و کار کوچک یا متوسط هستید یا علاقه مند هستید که یک کسب و کار هم موفق و هم اثربخش داشته باشید این محتوا برای شماست.

به هر حال موضوع این است که من فقط مدل‌های کاربردی و مواردی که در سیستم های مدیریتی کسب و کار قابل اجراست را گرد آوری کردم. همان طور که اختراع مجدد چرخ کار بسیار سختی است. من هم ترجیح می دهم که از بهترین ها الگوبرداری کنم. یکی از بهترین الگوهای من فیلیپ کاتلر است و الگوی دیگر من در این حوزه آلن دیب است که خالق کتاب بازاریابی یک صفحه ای است.

اما اساتیدی که به گفته نیوتن غول های زندگی من که روی شانه آن ها ایستاده ام تا بتوانم دوردست ها را ببینم و موفقیت خودم را مدیون آن ها هستم و تا آخر عمر افتخار شاگردی آن ها را دارم، برخی معلمان من بودند و برخی نیز به واسطه کتاب هایشان معلم من هستند و همچنین برخی نیز در حال حاضر در کسب‌وکارم بال‌های پرواز من هستند. با اینکه مطمئنم بسیاری نیز از قلم افتاده اند. ضمن تشکر از همه این عزیزان تا آن جا که خاطرم هست این افراد عبارتند از:

- دکتر احمد جعفری صمیمی

- دکتر وحید تقی نژاد عمران

- دکتر مجتبی طبری

- دکتر مهرداد مقدم ضیابری

- دکتر جواد رضاییان

- دکتر جمشید شاه محمدی

- آلن دیب

- فیلیپ کاتلر

- مایکل گربر

- دکتر مهدی الوانی

- دکتر میرسپاسی

- پریسا حاجیان

- دکتر سیامک شعیبی

- مهندس شیداله علی پور

- مهندس مهران جوربندی

- دکترعلی رضا خلعت بری

- مرحوم دکتر حسین عظیمی

و همه اساتیدی که افتخار شاگردی شان را داشته ام. چه در کلاس ها به صورت حضوری و چه از طریق نوشته هایشان.

این محتوا کوتاه ترین مسیر برای موفقیت در توسعه سهم از بازار به شمار می رود. چرا که این محتوا به طور معجزه آسایی فروش شما را افزایش می دهد.

بسیار تشکر می کنم از آلن دیب به خاطر اثر بی نظیر برنامه بازاریابی یک صفحه ای و جناب آقای محمد یوسفی به خاطر ترجمه عالی کتاب به زبان فارسی و همچنین تکشر می کنم از انتشارات نشر نوین که کار من را بسیار راحت کرد و این کتاب را در اختیار من قرار داد تا از آن بهره مند شوم و از این طریق به شما همیشه بگویم، اول بازاریابی را دریابید. اگر می خواهید در کسب و کارتان موفق شوید حتما روی بازاریابی تمرکز کنید. به دلیل اینکه بازاریابی یک جور تفکر از بیرون به درون است و رویکرد سنتی اول تولید بعد فروش را از ذهن کارآفرین می زداید. از سال 1375 که به عنوان ویزیتور به صورت حرفه ای وارد دنیای کسب و کار شدم. در آن زمان من در حال گذرندان خدمت وظیفه را در نیروی هوایی ارتش بودم و بعد از ساعت 2 بعدازظهر با سرویس نیروی هوایی به میدان خزانه می رفتم که انبار پنیر من و شریکم در آن جا بود. بعد از تعویض لباسم از یک سرباز تبدیل می شدم به یک ویزیتور. شریکم یک وانت داشت که حلب های پنیر را در وانت بارگیری می کردیم و مسیر خزانه تا ولنجک را که طی کردن این مسیر تقریبا یک هفته طول می کشید را به فروش پنیر تبریز می پرداختیم و تمامی سوپرمارکت های مسیر را تحت پوشش قرار می دادیم و هفته بعد هنگام توزیع مجدد، پول هفته قبل را جمع آوری می کردیم. تفاوت از نگاه بیرون به درون با نگاه درون به بیرون را از آنجا آموختم. زمانی که اجناس در انبار جمع شد چرا که بازار نوع دیگری از پنیر را طلب می کرد. از همانجا تفکرم را در بازاریابی تغییر دادم. از مشتری خودم می پرسیدم چه پنیری می خواهد؟ خواست آنها چیست؟ آنجا متوجه شدم که خودم را با مشتری هماهنگ کنم، به میل و سلیقه او احترام بگدارم، مشتری مداری را سرلوحه خودم قرار دهم و این تفکر من از بیرون به درون در حوزه بازاریابی بود. می بایست مشتری را درک می کردم، آنگاه من و شریکم در انبار کوچک خودمان می نشستیم و نظرات مشتریانمان را تجزیه و تحلیل می کردیم. اما بعدا با مطالعات مقالات مختلف به این موضوع پی بردم که پیتر فیسک گفت: شما باید این دو نگاه را با هم در آمیزید چرا که بعضی مواقع مشتریان واقعا نمی دانند چه می خواهند. در این برهه از بازار و تجارت، بعضی از سازمان ها چنان سرگرم حل مسائل موقت و روزمره خود هستند که از برنامه استراتژیک غفلت می کنند و بعضی از سازمان ها هم بر عکس عمل می کنند. بر همین اساس معتقدم که در سازمان های امروزی و پیشرو حتما باید مدیریت فروش با مدیریت بازاریابی مجزا باشد. این دو دایره در عین حالی که به ظاهر عملکرد یکسانی دارند اما در واقع تفکرشان متفاوت است.

بعد، اینکه فروش اکسیژن کسب و کار است. یعنی اگر فروش که همان اکسیژن کسب و کار است، نباشد کسب و کار نابود خواهد شد.

لذا اگر با رویکرد بازاریابی و با هدف فروش بیشتر، کسب‌وکارتان را شروع نکرده‌اید، یا حقیقت را نمی‌گویید و یا اصلاً کسب‌وکار ندارید و تنها برای سرگرمی راه‌اندازی کردید.

www.radbusiness.ir