برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد- قسمت 23

برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد

قسمت بیست و سو�

روشی که آقای آلن دیب در کتاب خود برای ارائه پیشنهاد فروش رد نشدنی عنوان می کند بسیار جالب است. او می گوید: فرض کنید که سردرد شدیدی دارید. سراغ جعبه داروها می روید و برای پیدا کردن یک قرص مسکن آن را زیر و رو می کنید و می فهمید که هیچ قرص مسکنی ندارید. برای خرید از خانه خاج می شوید و سراغ اولین داروخانه نزدیک خانه خود می‌روید و قرص مسکن می‌خرید تا سردرد شما رفع شود. در این حالت شما به دنبال داروخانه‌ای می‌گردید که قرص را ارزان‌تر بفروشد؟ نه این کار را نمی‌کنید چون تنها هدف شما رفع سردرد است و به قیمت قرص اهمیت نمی‌دهید. برای فروش بیشتر نیز باید همین‌طور عمل کنید. بجای این‌که تمرکز خود را بروی مزایا و ویژگی‌های محصول بگذارید به درد مشتری توجه کنید. درد مشتری چیست؟ درد مشتری همان مشکل او است که در پی رفع آن است. باید بفهمید دلیل اصلی خرید مشتریان شما چیست و در پی رفع چه مشکلی هستند. هنگامی که درد مشتریان خود را درک کردید می‌توانید تمرکز بازاریابی خود را بر اساس آن قرار دهید. به این صورت که محصول ما مشکلی که شما دارید را رفع می‌کند و همچنین مزایا و ویژگی آن این موارد هستند. زمانی که شما از رفع درد صحبت می‌کنید مقاومت در مقابل قیمت کمتر می‌شود که می‌تواند افرادی که به قیمت توجه یادی می‌کنند را مجاب به خرید کند. هم‌چنین مشتریان بهتر محصول و کار ما را درک می‌کنند و برای حل مشکل‌شان و رفع درد به شما مراجعه کرده و خرید می‌کنند. پس اگر خواستار داشتن فروش بیشتری هستید سعی کنید درد مشتری را شناسایی کنید و محصول و خدمات خود را با کمک داروی رفع درد معرفی کنید.

www.radbusiness.ir

در مثالی دیگر می گوید: اگر می خواهید به من یک تلویزیون بفروشید می توانید از مزایا و ویژگی های محصول بگویید. مثلا قابلیت اتصال کابل HDMI و وضوح تصویر 1080 پیکسل دارد. این ها برای بسیاری از افراد از جمله من بی معنی است. حال تصور کنید که درد مرا نشانه بگیرید. درد من بردن آن تا منزل و باز کردن بسته بندیو ساعت ها صرف وقت برای تنظیم و نصب ان و سایر اتصالات دستگاه ها به ان است. به جای تخفیف، چرا پیشنهاد تحویل درب منزل، نصب روی دیوار و تنظیم آن را نمی دهید؟ در این صورت درد مرا نشانه گرفته اید و قیمت نسبت به حالتی که می خواهید به من فهرستی از ویژگی ها و مزایا را بفروشید اهمیت کمتری پیدا می کند. اگر شما تلویزیونی شبیه رقیب خود دارید، اگر آن را طوی به من تحویل دهید که درد من آرام شود برنده رقابت خواهید بود.

نکته مهم این است که پیشنهادات شما بایستی مشکل مشتری را حل کند.

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

منابع:

کتاب بازاریابی یک صفحه ای، نوشته آلن دیب، ترجمه: محمد یوسفی

http://aminiranpanah.com/

https://karimimatloub.com/

https://www.iranmodir.com/

www.radbusiness.ir