برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد- قسمت 22

برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد

قسمت بیست و دو�

تا اینجا دانستیم که هدف بازاریاب این است که جذابیت ها و نیازهای بازارهای خاص را درک و بازاری را انتخاب کند که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید. از سوی دیگر، بازاریاب می تواند محصولات و کالاهایی را تولید و به این بازار عرضه کند که موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد و او را ارضا کند، که در نتیجه فروش شرکت بالا می رود و سود به دست می آید.

بسیاری از مردم چنین می اندیشند که بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغ است. اگر بدانیم که فروش و تبلیغ، فقط بخش نمایان (علامت بزرگ) بازاریابی است جای شگفتی نیست. امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم قدیمی آن یعنی فروش - معرفی محصول و فروش - در نظر آورد، بلکه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیازهای مشتری، توجه کرد. اگر بازاریاب بتواند نیازهای مشتری را درک کند، محصولاتی را تولید و به بازار مصرف ارایه نماید که از بالاترین ارزش برخوردار باشند و قیمت گذاری، توزیع، ترویج و تبلیغ را به روشی کارساز انجام دهد، به طور حتم محصولات به راحتی به فروش خواهند رفت. بنابراین فروش و تبلیغ، تنها بخشی هستند از معجون بازاریابی. معجون به معنی مجموعه ای از ابزار و وسایل بازاریابی که با هم بر روی بازار اثر می گذارند.

خواست های مردم تقریبا نامحدود، اما منابع محدود است. خواست، گونه ای از نیاز است که در اثر فرهنگ و شخصیت فردی متاثر از فضای فرهنگی، اقتصادی و حتی سیاسی حاکم بر محیط زندگی افراد شکل می گیرد. بنابراین آنها با توجه به مقدار پولی که دارند محصولاتی را انتخاب می کنند که دارای بیشترین ارزش باشد و به بهترین شکل ممکن نیازهای آنها را برآورده سازد. اگر خواست، با پشتوانه قدرت خرید همراه باشد به صورت "تقاضا" درمی آید. مصرف کنندگان محصول را به عنوان مجموعه ای از امتیازات می پندارند و محصولاتی را انتخاب می کنند که در ازای پولی که می دهند بهترین باشد. بنابراین سیستم چاپ دیجیتال به معنی سیستمی با قیمت تمام شده کمتر و برای تیراژهای محدود و حداکثر ۳ رقمی در زمانی کوتاه است. دستگاه چاپ ۴ و ۵ و ... رنگ افست سیستمی با کیفیت تر و گرانقیمت برای کارهای با تیراژ بالاست. افراد با توجه به میزان امکانات و خواسته های خود محصولاتی را درخواست می کنند که بیشترین مزایا را به آنها برساند و بر میزان رضایت مندی آنان بیفزاید.

بازاریابان برجسته همواره درصدد شناسایی نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان خود می باشند. آنها در مورد مصرف کننده تحقیق می کنند. گروه ها را مورد توجه قرار می دهند. شکایت های مشتریان را تجزیه و تحلیل و بررسی می نمایند. تضمین های لازم را می دهند و در باره هر نوع خدمات، داده هایی را جمع آوری می کنند. آنها آموزش می بینند تا همواره گوش به زنگ نیازهای برآورده نشده مشتریان باشند. اگر شرکتی بتواند به نیازها و خواست های مشتریان پی ببرد در واقع برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی به یافته های مهمی دست خواهد یافت.

به عنوان مثال، بانک ها در آمریکا به خوبی می دانند که هر آمریکایی در ماه ۲۴ چک صادر میکند و شرکت های تولید کننده دارو از این امر آگاهی دارند که در سال ۵۲ میلیون قرص آسپرین و ۳۰ میلیون قرص خواب آور در آمریکا مصرف می شود. هر آمریکایی هر سال ۱۵۶ ساندویچ همبرگر، ۹۵ ساندویچ سوسیس، ۲۸۳ تخم مرغ، ۵ پوند ماست، ۵ پوند نشاسته، ۲پوند ارده، ۲۶ بسته ذرت بو داده و ... مصرف می کند. شرکت تولید کننده جارو برقی (هوور) دستگاه زمان سنج به این جاروها نصب کرد تا ببیند مردم به چه اندازه از آنها استفاده می کنند و به این نتیجه رسید که در هر هفته ۳۵ دقیقه از این دستگاه استفاده می شود. هر دستگاهی در سال ۴ کیلو گرد و خاک جمع آوری می کند و هر دستگاهی در سال از ۶ کیسه استفاده می کند. در واقع تقریبا آنچه ما مصرف می کنیم به صورت دقیق تحت کنترل تولید کنندگان است.

بنابراین بیشتر شرکت هایی که در زمینه بازاریابی فعالیت میکنند پاسخ هایی را درباره نوع، مکان، زمان و چگونگی تقاضاهای مشتریان می دانند. اطلاعات جزیی به تدریج انباشته می شود و برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی مطالب مهمی در اختیار دست اندرکاران قرار می گیرد. بازاریابان برای اینکه بر تقاضای مشتریان اثر بگذارند باید درباره یک پرسش دیگر هم پاسخ مناسبی بدست آورند و آن این است: پس از آگاهی از چه، کجا و چگونه بودن تقاضا آنها باید در مورد علت ها (چه چیز باعث می شود که ما خواهان چیزهایی شویم که می خریم؟) هم بدانند. و این سخت ترین پرسشی است که باید به آن جواب داد.

اشتباه بسیاری از ارایه دهندگان کالا یا خدمات (محصول) این است که بیشتر توجه خود را معطوف به فیزیک محصولاتی که به مردم ارایه می دهند می نمایند و به منافع و مزایای ناشی از آن محصولات توجه نمی نمایند. چنین به نظرمی سد که آنها خود را فروشنده محصول می دانند و نه برآورنده نیازهای مصرف کننده. تولید کننده ای که پوسترهای تبلیغاتی مواد غذایی یا کتاب و ... چاپ و تولید می کند چنین می اندیشد که مشتری پوستر یا کتاب و یا هر آنچه او سفارش می دهد نیاز دارد. ولی واقعیت این است که او می خواهد نوعی مواد غذایی یا کتابی در زمینه مشخص را به مردم معرفی و ارایه کند و چنین نیازی دارد.می توان گفت که این دسته از ارائه دهندگان محصول و فروشندگان به مشکل <نزدیک بینی در بازاریابی> دچار شده اند. آنان چنان خود را شیفته محصولات خود می سازند که تنها به خواسته های کنونی مصرف کننده توجه می کنند و نیازهای اصلی او را نمی بینند. این دسته از فروشندگان متوجه نیستند که محصول فیزیکی چیزی جز وسیله یا ابزاری برای حل مساله مصرف کننده نیست. اگر محصول جدید یا با کیفیت بهتری عرضه شود که مشتری با قیمت کمتری بتواند با آن نیازش را برطرف سازد، این دسته از فروشندگان به دردسر خواهند افتاد و مشتریانی که چنین نیازی داشته باشند خواستار این محصول جدید خواهند بود. در بازار داد و ستد، غالبا مشتری با مجموعه ای از محصولات یا خدمات ارایه شده مواجه می شود که می توانند عامل ارضای نیازهای معینی از او باشند. در این جا این سوال مطرح می شود که او چگونه باید در میان این حجم محصولات یکی را انتخاب کند؟ پاسخ این که برداشتی که وی از ارزش محصولات و خدمات عرضه شده خواهد داشت، معیار انتخاب نهایی و خرید او خواهد بود.

ارزش برای مصرف کننده یعنی تفاوت میان ارزش حاصل از داشتن و به مصرف رسانیدن یک محصول و هزینه هایی که لازم است او در راه کسب آن بپردازد. هنگامی که مشتری در مقام تصمیم قرار می گیرد که آیا از خدمات فلان آژانس خدمات چاپ یا شرکت تبلیغاتی و ... استفاده نماید یا خیر، میزان پول، تلاش و هزینه های روانی را که باید در این راه به مصرف برساند تا به ارزش های خاصی که به تصور خود به آنها دست می یابد، با هم مقایسه می کند. گذشته از این، او ارزش کار کردن با این شرکت را با شرکت های دیگری که در همین زمینه کار می کنند، مقایسه می کند و آنگاه سازمانی را انتخاب می کند که ارزش و اعتبار بیشتری به او ببخشد.

معمولا، مشتری ارزش های محصول و هزینه ها را با یک مقیاس عینی و دقیق نمی سنجد. محک یا معیار، چیزی جز "ارزش مورد تصور" نیست. یعنی ارزشی که او برای محصول مورد بحث قایل است. برای مثال، آیا شرکت فدرال اکسپرس (یک شرک حمل و نقل بسته های پست در امریکا) با سرعتی بیشتر و اعتمادی افزونتر، محموله را به مقصد می رساند؟ اگر چنین است، آیا این خدمت برتر می تواند هزینه های بیشتری را که باید از بابت پست پیشتاز این شرکت پرداخت کرد، توجیه کند؟ شرکت دیگری به نام <پستال سرویس> چنین استدلال می کند که خدماتی را که سازمان به صورت پست پیشتاز انجام می دهد همانند خدمات شرکت رقیب است، ولی هزینه های بسیار کمتری را دریافت می نماید. اگر قرار بود بر مبنای سهم بازار درباره این دو شرکت قضاوت کنیم، نوع قضاوت چیزی متفاوت از ادعاهای مسیول شرکت پستال سرویس می شد. شرکت فدرال اکسپرس بیش از ۴۵% بازار حمل و تحویل سریع امریکا را در دست دارد، در حالی که شرکت رقیب تنها ۸% این بازار را به خود اختصاص داده است. برنامه و هدف شرکت پستال سرویس این است که تصور و پنداشت مشتری را درباره ارزش دگرگون سازد.

www.radbusiness.ir

حال که می دانید بازار هدف شما چه می خواهد باید آن را آماده کنید و طوری ان را ارائه دهید که بازار نتواند در برابر آن مقاومت کند. آلن دیب می گوید برخی از عناصر اصلی این پیشنهاد رد نشدنی به صورت زیر است:

اول از همه باید به این فکر کنید که با ارزش ترین کاری که می تونید برای مشتری انجام دهید چه چیزی است؟ و از طریق آن کار چطور به وضع مطلوب برسند؟ حال چگونه می توانید که این کار را انجام دهید که هم مشتری به وضع مطلوب برسد و هم شما کسب سود کنید؟ و شما این معما را باید حل کنید.

حال وقتی پیشنهاد عالی خود را ارائه دادید، بایستی دلیلی هم برای آن داشته باشید. مشتریان به تغییرات جزیی عادت دارند اما وقتی با یک پیشنهاد قدرتمند مواجه می شوند مشکوک می شوند. به عنوان مثال من این موضوع را تجربه کرده ام. یک خدمت اموزشی مشابه رقیب را با 60% قیمت ارائه کرده ام و مشتریان به روابط عمومی مجتمع کسب و کار راد زنگ می زدند و در مورد این پیشنهاد عالی سوال می کردند. بایستی یک دلیل محکم و واقعی داشته باشید. به عنوان مثال فروش محصولات قدیمی، جابجایی انبار یا تغییر دفتر کار و ... .

از کنار هم قرار دادن چندین جایزه یا چاشنی فروش به راحتی می توانید پیشنهاد خود را قابل پذیرش کنید. این حرکت هوشمندانه است و می تواند نرخ تبدیل شما را به میزان زیادی افزایش دهد. در حقیقت من اعتقاد دارم در بخی از موارد جوایز فروش حتی بیشتر از پیشنهاد اصلی اهمیت دارد.

به این نکته مهم توجه داشته باشید که زمانی که مشتری بالقوه در حال خرید کردن است، بهترین زمان است که یک محصول دیگر نیز به او پیشنهاد دهید. در مدیریت فروش به این موضوع می گوییم فروش کالباسی.

فروش کالباسی به این موضوع اشاره دارد که یک نفر از شما می خواهد که حجم زیادی از یک کالباس را بخورید. شما با نگاهی به کالباس و دیدن حجم زیاد آن، از خوردن آن امتناع می کنید. آن شخص کالباس را به قطعه های کوچک‌تر تقسیم می کند و اولین قسمت را به شما داده و شما می خورید. بعد می گوید قسمت دوم را بخورید چون حجمی ندارد و شما می خورید. تکه سوم را به تعارف، قطعه بعدی را به التماس، قطعه بعدی را به اصرار، قطعه بعدی را به زور و... و در آخر شما همه کالباس را خورده اید. به این روش فروش کالباسی می گویند.

مشتریان همیشه با وسواس و دقت خاصی برای خرید اولین کالای مورد نیاز تصمیم میگیرند و ما باید تلاش زیادی کنیم تا اولین کالا را به آنها بفروشیم. اما برای خرید کالاهای بیشتر خیلی سخت نمیگیرند و راحت تر خرید می کنند .بنابراین ما باید با استفاده از استراتژی کالباسی بعد از فروش اولین کالا، بقیه کالاها را به آن ها پیشنهاد دهیم و کم کم به آنها بفروشیم تا بیشترین بهره وری و سود را داشته باشیم و اینگونه نتیجه تلاشمان را بگیریم. مثلا در صورتی که فروشنده موبایل هستید می توانید گوشی موبایل را با سود کمی بفروشید اما بلافاصله پس از فروختن گوشی موبایل، به روش کالباسی هندزفری، محافظ صفحه نمایش، نرم افزارهای اندروید و …. را به مشتری بفروشید و از این طریق سود خوبی کسب کنید.

بنابراین اینجا جایی است که فرصتی عالی به دست می اورید تا یک محصول با سود بالاتر را در کنار محصول اصلی که شاید سود کمی داشته باشد بفروشید. مثل سیب زمینی همراه همبرگر، ضمانت بیشتر، یک محلول افزایش مقاومت خودرو در برابر پوسیدگی و یا فروش ماست و نوشابه همراه غذا. در واقع این پیشنهادات به مشتری ارزشی افزوده و به شما سودی بیشتر در هر معامله می دهد. در سازمانی که بیش فروش یا Upselling برقرار باشد. سودی بیش از رقبا نصیب سازمان می نماید.

www.radbusiness.ir

روشی دیگر در حوزه پیشنهادات غیر قابل مقاومت می تواند شیوه پرداخت باشد. این مورد برای محصولات گران قیمت بسیار ضوری است و می تواند تاثیر زیادی در خرید محصول توسط مشتری داشته باشد. آلن دیب در کتاب بازاریابی یک صفحه ای در این حوزه مثالی آورده است:

اگر یک محصول 5000 دلار قیمت دارد تقسیم آن به 12 پرداخت 497 دلاری، می تواند قدرت خرید افراد را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

این کار از دو راه مزیت دارد: اول اینکه اگر شما اقساطی بفروشید، 1000 دلار بیشتر از 5000 دلار دریافت می کنید. دوم اینکه با این کار اگر فرد قصد خرید نقدی را داشته باشد در واقع 1000 دلار به او تخفیف داده اید.

موضوع بعدی در حوزه پیشنهاد غیر قابل مقاومت ضمانت فروش است. فرض کنید در سازمان من فردی سهل انگاری می کند، به علت سهل انگاری وی بایستی او را بترسانم. برای اینکه او را بترسانم باید جدی تر با او صحبت کنم که بتوانم ترس را در او القا کنم. بنابراین هوش هیجانی همیشته به معنای خندیدن یا عصبانی شدن نیست بلکه به معنای عصبانی شدن یا نشدن هوشمندانه است که اختیار دست خودت باشد، یعنی خودت بتوانی کنترلش کنی و نه دیگری. جایی اگر قرار است خشمگین شوی خشمگین شوی و جایی که قرا است بترسی ترس خودت را بروز دهی. به عنوان مثال بگویی من می ترسم از اینکه شما قوانین راهنمایی و رانندگی را رعایت نمی کنی. به شرط اینکه در مخاطب تاثیر بگذارد. می دانیم که در واقع ترس باعث ترشح هورمون کورتیزول می شود و هورمون کورتیزول و آدرنالین باعث می شود که شما واکنش های غضب آلود پیدا کنید و دلیلش این بود که شما دارید چیزی را از دست می دهید.

به عنوان مثال من وسیله ای می خرم بعد شما به من می گویید که دکتر این را چند خریدی؟ من می گویم: 10000 تومان. شما می گویید که ای بابا خیلی گران خریدی. جای دیگر این را 5000 تومان می فروشند. در این لحظه من حس می کنم که چیزی را از دست داده ام، این همان هیجان هست و بر عکس. زمانی که شما ترس را در فرد از بین ببرید، یعنی اینکه بگویید که شما با این خرید نه تنها چیزی را از دست نداده ای بلکه چیزی هم به دست آوردی. به عنوان مثال یک فروشنده به مشتری خود بگوید که اگر شما این گوشی را بخری یک سری خدماتی دارد که گوشی های دیگر این خدمات را ندارند. احساس می کند که با خرید این گوشی برد می کند و حس برد دارد. وقتی شما حس win یا برد داشته باشید هورمون دوپامین شما ترشح می شود. برای اینکه این هورمون ترشح شود اولین کاری که می کنید ترس های او را در خرید از بین ببرید. وقتی شما در فروشگاه خود یک کاغذ روی دیوار پشت سر خود می چسبانید که پس از فروش پس گرفته می شود، حس ترس را از بین بردید. به عنوان مثال اپل استورهای واقعی به شما می گوید که اگر گوشی ورژن پایین دارید بیاورید ورژن بالاتر بگیرید.

این نکته را به خاطر بسپارید که وقتی حس win به افراد دست دهد باعث کاهش ترس از خرید شده و خرید افزایش می یابد.

بنابراین شما به یک ضمانت تکان دهنده نیاز دارید. چیزی که کلا احساس خطر خرید را تبدیل به اطمینان خاطر کند. مردم از اینکه بارها با وعده های عملی نشده روبرو شده اند، امیدی به ضمانت نامه ها ندارند. باید تضمین کنید معامله ای که با شما دارند هیچ خطری برای آن ها نخواهد داشت.

به این نکته توجه داشته باشد که جمله ای مانند تضمین رضایت شما ضعیف و ناکارآمد است.

www.radbusiness.ir

بازاریابی با اصل کمیابی:

تصور کنید در آستانه ورشکستگی هستید یا اجناس در انبارهای‌تان باد کرده است. در این حین به سراغ کدامیک از روش‌های بازاریابی می‌روید؟ تبلیغات؟ بازاریابی همکارانه؟ یا... یکی از بهترین روش‌هایی که در این حالت جواب می‌دهد بازاریابی کمیابی برمبنای اصل کمیابی در اقتصاد است. به این معنا که از طریق تبلیغات به مشتری یادآور می‌شوید که تنها چند نمونه از محصول در مدت کوتاهی برای خرید باقی مانده است و بدین وسیله مشتری را ترغیب می‌کنید آن را بخرد، چرا که مشتری با خرید آن احساس می‌کند در بازه‌ای کوتاه ارزشی را به‌دست آورده که دیگران از به‌دست آوردن آن عاجزند. ولو اینکه این موضوع شاید حقیقت نداشته و انبارهای شرکت تبلیغ‌کننده پر از اجناس باشد! (اما توجه داشته باشید که صداقت شما زیر سوال نرود.) خوب یا بد این روشی است که بسیاری از شرکت‌های مطرح هم آن را استفاده کرده و جواب گرفته‌اند. امروزه نیازهای انسان نامحدود و در مقابل، منابع محدودند. این مسئله ضرورت بهره‌گیری از علم اقتصاد را مطرح می‌کند و اقتصاددانان اعتقاد دارند که عمده‌ترین چالش اقتصاد کمیابی است. براساس اصل کمیابی، منابع یا نهاد‌هایی که می‌توانند در یک زمان معین یا یک مکان معین در دسترس افراد قرار بگیرند تا برای ارضای خواسته‌ها و نیاز‌ها استفاده شوند، محدود هستند. قیمت‌گذاری می تواند بر مبنای همین اصل صورت بگیرد. هرچه یک منبع کمیاب‌تر باشد قیمتش بیشتر است.

در واقع این کمیابی مصرف‌کننده را مجبور به انتخاب می‌کند. بنابراین با بهره‌گیری از علم اقتصاد می‌توانیم انتخاب کنیم که چه چیزی را تولید کنیم؟ چقدر تولید کنیم و چگونه تولید کنیم؟ بنابراین ترتیب وجود منابع محدود در مواجهه با خواست‌های نامحدود، ما را در وضعیتی قرار می‌دهد که باید مدام انتخاب کنیم کدام یک از خواست های‌مان را برآورده کنیم.

این مهم در قلب بازاریابی آموزه‌های اقتصاد قرار دارد و تلفیق آن با بازاریابی کمیابی Scarcity) Marketing) از جمله شاخه‌های بازاریابی است که با استفاده از اصل کمیابی به افزایش فروش منجر می‌شود. در واقع زمانی که مصرف‌کنندگان احساس کنند منابع کمیاب هستند، تمایل بیشتری به خودخواهی دارند. مثلا اگر شرکتی اعلام کند عرضه محصولی محدود است، مردم حاضرند برای به‌دست آوردن آن مبلغ بیشتری پرداخت کرده و نسبت به دیگران خود را در اولویت قرار دهند. در این راستا یک روانشناس روی دو گروه آزمایش جالبی انجام داد. او ابتدا به تعدادی واردکننده گوشت (گروه اول) اعلام کرد دولت به دلایل اقتصادی واردات گوشت را به کشور ممنوع کرده، در پاسخ به این محرک واردکنندگان (گروه اول) سفارش خود را تا دو برابر افزایش دادند، در مورد گروه دوم همین اطلاعات با شدت و ترفندهای تحریک‌کننده قوی‌تری ارائه شد.

نکته جالب آنجا بود که گروه دوم سفارش خود را تا شش برابر افزایش دادند و این موضوع سبب افزایش دو برابری این کالا شده بود. بنابراین هدف بازاریابی کمیابی افزایش تقاضا و سرعت بخشیدن به آن است. گاهی بازاریابان به‌جای تاکید بر قسمت‌های مثبت کالا به مضرات از دست دادن این ویژگی‌ها در صورت نخریدن یا استفاده از محصولات رقبا تاکید می‌کنند.

از معروف‌ترین شرکت‌های استفاده‌کننده از این تکنیک کمپانی جنرال موتورز است. این شرکت توانست با بهره‌گیری از این اصل یکی از خطوط زیان ده خود را نجات داده و به فروش چشمگیری دست یابد. از دیگر نمونه‌های موفق در این زمینه شرکت خطوط هواپیمایی بریتانیا است. این شرکت پس از حادثه سقوطی که برای هواپیمای کنکورد در 25 ژوئن سال2000 اتفاق افتاد، اعلام کرد که این هواپیما باید بازنشسته شود و مردم دیگر هیچ‌گاه سوار چنین هواپیمایی نخواهند شد. این موضوع سبب شد ناگهان میزان فروش بلیت این هواپیما دو برابر شود.

سایت‌هایی مانند Ebay نیز از شرکت‌های موفق در این زمینه است. در داخل کشور نیز سایت‌هایی مانند دیجی‌کالا و موسسات برگزارکننده سمینارهای آموزشی، کنسرت‌ها و سایت‌های فروش اینترنتی محصولات از این تکنیک استفاده می‌کنند. در سایت‌های اینترنتی چون مشتری می‌تواند موجودی انبار را ببیند، با تحریک احساسات مشتری تلاش می‌کنند او را ترغیب به خرید کرده و تقاضا را افزایش دهند.

بازاریابی کمیابی برای اکثر کسب وکارها جواب می‌دهد، اما بازاریابان برای موفقیت در این تکنیک نیاز به شناخت دقیق مشتری و نیازهای او دارند. درواقع همه می‌توانند از این روش استفاده کنند، منوط بر اینکه شناخت دقیقی از خصوصیات مشتریان و نیازهای آنها داشته باشند. در واقع بخش‌بندی بازار اساس استفاده از این تکنیک است. در صورتی که بخش‌بندی درست انجام نشود باعث ایجاد استرس، اضطراب و عدم ترویج استفاده از این تکنیک توسط مصرف کننده‌ها خواهد شد.

این تکنیک در ایران نیز استفاده می‌شود و شرکت‌هایی مانند چرم‌مشهد، دیجی‌کالا و. . . با ایجاد تقویم روزشمار و با بیان این عبارت که مثلا پنج روز یا سه عدد کالا باقی مانده است، از این روش استفاده می‌کنند. همچنین موسسات خیریه هم می‌توانند از این تکنیک استفاده کنند. چون مبنای آن تحریک احساس مشتریان است. آنها می‌توانند با بیان عباراتی چون نیاز گروه خونی خاصی به دلیل کمبود آن، نیاز به جمع‌آوری مبالغ کمک برای کودکان بی‌سرپرست و... احساسات مخاطب را تحریک کنند. اگر در بحث بازاریابی کمیابی قصد فروش کالاهای بی‌کیفیت، تاریخ مصرف گذشته و زیان‌آور و مانده در انبار مطرح باشد، فریب‌کاری در فروش محسوب می‌شود اما درصورتی‌که کلیه حقوق مصرف‌کننده در فروش رعایت شود فریب‌کاری محسوب نمی‌شود. بازاریابان زمانی که می‌خواهند دست به این تکنیک بزنند، باید در تبلیغات به مصرف‌کننده گوشزد کنند که چه نیازی از آن ها را می‌توانند برطرف کنند و توصیه نهایی اینکه شرکت‌ها برای اجتناب از دلزدگی مشتریان باید تلاش کنند همان کالاهایی که در نمونه اصلی به مشتری معرفی می‌شود برای او ارسال شود.

همان طور که ملاحظه فرمودید خلق یک پیشنهاد عالی به عناصر زیادی نیاز دارد. پیشنهادهای ضعیف و نسنجیده مانند 10% تخفیف، هدر دادن پول هایی است که صرف بازاریابی می کنید. اینجاست که من اعتقاد دارم بازاریابی و تبلیغات سرمایه گذاری است اما بعضی وقت ها نه تنها سرمایه گذاری نیست بلکه حتی هزینه هم نیست. در اینجا بازاریابی و تبلیغات هدر دادن پول هایتان است.

نکته مهم این است که با بازاریابی و تبلیغات بی برنامه و سطح پایین پولتان را هدر ندهید. برای یک پیشنهاد عالی بایستی وقت زیادی بگذارید. ان وقت هست که می توانید بگویید نرخ تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل به طور قابل ملاحظه ای افزایش یافته و در نتیجه سود شما سر به فلک خواهد کشید.

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

منابع:

کتاب بازاریابی یک صفحه ای نوشته آلن دیب، ترجمه: محمد یوسفی

creativity.ir

www.sis-eg.com

https://tactics.tebyan.net/

http://www.moshtarinews.com/

http://ahmadhajihashemi.blogfa.com/

https://www.forsatnet.ir/

www.radbusiness.ir