داستان کسب و کار به شیوه دکتر راد - قسمت 9

داستان کسب و کار به شیوه دکتر راد

قسمت 9

چند روز پیش در جلسه ای حضور داشتم که طبق معمول تلفن خودم را روی سایلنت گذاشته بودم بعد از پایان جلسه دیدم یکی از اشخاصی که با من تماس گرفت جناب مهندس علی پور بود. مهندس علی پور مشاور تبلیغات و برندسازی کسب و کار راد هستند. با ایشان تماس گرفتم و ضمن عذرخواهی از بابت اینکه نتوانستم پاسخگوی تماسشان باشم، گفتند که شرکت داناگ برای مشاوره بازاریابی و فروش اعلام نیاز کرده است. شرکت داناگ تولید کننده محصولات نرم افزاری است. به او گفتم از انجا که این شرکت یک شرکت تولیدکننده خدمات است، لذا بازاریابی و فروش در حوزه خدمات بسیار سخت تر از بازاریابی و فروش کالا می باشد. با توجه به این قضیه که خدمات دارای یک سری ویژگی هایی است که کالا این ویژگی ها را ندارد. اول اینکه خدمات نامحسوس هستند و وجود فیزیکی ندارند. از این رو خدمات قابل لمس، نگهداری، چشیدن یا بوییدن نیستند. این موضوع، یکی از مشخص‌ترین ویژگی‌های خدمات است و در درجه اول آن را از یک محصول جدا می‌کند. به‌علاوه این ویژگی، برای کسانی که در بازاریابی خدمات فعالیت دارند، یک موضوع چالشی منحصربه‌فرد محسوب می‌شود.

دوم اینکه با توجه به ماهیت خدمات، خدمات ارائه شده کاملا منحصربه‌فرد هستند و حتی توسط ارائه‌دهنده خدمات مشابه نیز مجددا تکرار نمی‌شوند. در حالی‌که محصولات می‌توانند به‌صورت انبوه و همگن تولید شوند، ولی این مورد برای خدمات صدق نمی‌کند. به‌عنوان مثال: تمام همبرگرهای با طعم خاص در مک‌دونالد تقریباً یکسان هستند، با این حال خدمات ارائه شده توسط کارکنان مک‌دونالد یکسان نیست.

سوم اینکه خدمات پس از استفاده، قابل ذخیره شدن، بازگشت یا فروش مجدد نیستند. هنگامی‌که خدمات به مشتری ارائه می‌شود، مشتری به‌طور کامل از آن استفاده می‌کند و نمی‌تواند آن را به مشتری دیگری تحویل دهد. به‌عنوان مثال: یک مشتری ناراضی از خدمات سالن آرایشگاه، نمی‌تواند خدمات ارائه شده کوتاهی مو را برگرداند. در بیشتر موارد او ممکن است تصمیم بگیرد که در آینده به این آرایشگاه خاص مراجعه نکند. و چهارمین ویژگی این است که این موضوع به این واقعیت اشاره می‌کند که خدمات در یک زمان تولید و مصرف می‌شوند. به‌عنوان مثال: ارائه خدمات کوتاهی مو به مشتری، بر‌خلاف ارائه یک ساندویچ همبرگر است که مشتری ممکن است حتی پس از گذشت چند ساعت از خرید، آن را مصرف کند. علاوه بر این، جداسازی خدمات از ارائه‌دهنده خدمات بسیار دشوار است. به‌عنوان مثال: کوتاهی مو لزوماً بخشی از خدمات آرایشگر محسوب می‌شود که به مشتری خود ارائه می‌دهد. با توجه به توضیحاتی که برای مهندس عرض کردم. مهندس به من گفت که یک پوپوزال بنویسیم که در آن نکات کلیدی ساختار فروش را شرح داده و بر اساس آن حق الزحمه مشاوره را که بیش از بازاریابی و فروش کالا است را هم صراحتا ذکر نماییم. لذا کلیات ساختار بازاریابی و فروش داناگ را به شرح ذیل تدوین نمودم.

کلیات نقشه راه ساختار فروش داناگ

زنجیره تامین، شامل: بسترهای سخت افزاری و زیرساخت اینترنت

زنجیره تولید، شامل: تولید محصول و پشتیبانی فنی و آموزش

زنجیره فروش، شامل: بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش

ساختار زنجیره فروش:

آنالیز متغیرهای محیطی

آنالیز رقبا

آنالیز موقعیت تیم فروش

منابع مالی اولیه

منابع انسانی، شامل: تیم مدیریتی، تیم فروش، تیم بازاریابی، تیم برندینگ و تبلیغات و تیم خدمات پس از فروش

آنالیز تولید محصول

قیمت گذاری

آنالیز توزیع

آنالیز پروموشن ها

آنالیز تامین

آنالیز بازار هدف

تعیین مسئولیت ها و درصد شراکت بین زنجیره تولید و زنجیره فروش

تعیین اهداف استراتژیک شراکت

تدوین ماموریت شراکت

تدوین ارزش های سازمانی شراکت

برنامه ریزی بلندمدت فروش

اکشن پلن بازاریابی، فروش، برندینگ و تبلیغات

تجزیه و تحلیل موقعیت و ساختار فروش:

تامین منابع مالی (تامین این بخش به عهده مدیران بازاریابی و فروش است.)

تیم مدیریتی (مهندس باکری، سرپرستی تیم بازاریابی و فروش- مهندس علی پور، سرپرستی دیجیتال مارکتینگ و دیجیتال برندینگ و امینی راد، سرپرست برنامه ریزی و کنترل)

تیم فروش:

تدوین ضوابط فعالیت های تیم بازاریابی و فروش، تخصیص منابع و تعیین حقوق ثابت و درصد فروش برای تی�

تیم بازاریابی و فروش: متشکل از سه اوپراتور با آموزش کامل از طرف تیم تولید

بازاریابی و تبلیغات مجازی: شامل یک اپراتور

بازاریابی شبکه های اجتماعی: شامل یک اپراتور

بازاریابی B2B و سازمانی (شناسایی سازمان ها و تدوین ضوابط فعالیت های بازاریابان سازمانی)

4- برندینگ و تبلیغات

برندینگ و تبلیغات فیزیکی(تدوین کمپین بر اساس منابع مالی و انسانی)

برندینگ و تبلیغات مجازی (تدوین کمپین بر اساس منابع مالی و انسانی)

5- تیم خدمات پس از فروش:

تلفنی: متشکل از دو نفر

به صورت شیفتی یک نفر پاسخ گوی 24 ساعته

امکان سخت افزاری کال سنتر با تیم تولید است.

دیجیتال: متشکل از یک نفر

امکان پشتیبانی خدمات پس از فروش با تیم تولید است.

امنیت اطلاعات با تیم تولید است.

بهبود محصول بر اساس اطلاعات واصله با تیم فروش است.

6- آنالیز محصول:

نام برند: داناگ

شناسایی نقاط قوت محصول

شناسایی نقاط ضعف محصول

7- قیمت گذاری محصول:

لیست قیمت، توسط آقای تیم تولید انجام می شود.

کف قیمت: توسط تیم تولید انجام می شود.

شرایط تخفیف

شرایط پرداخت و گزینه معامله

شرایط فروش لیزینگ

تعیین میزان حساسیت به قیمت

8- آنالیز توزیع:

توزیع مستقیم: تعیین دفتر فروش

توزیع دیجیتال: وب سایت (این بخش به عهده تیم تولید است.)

9- برنامه برندینگ و تبلیغات:

فیزیکی: تدوین کمپین تبلیغاتی و تعیین بودجه مورد نیاز با احتساب کلیه هزینه های عملیاتی

اجرای برنامه برندینگ و تبلیغات بر اساس برنامه مدون

اندازه گیری اثربخشی برنامه

دیجیتال: تدوین کمپین تبلیغاتی و تعیین بودجه مورد نیاز با احتساب کلیه هزینه های عملیاتی

اجرای برنامه برندینگ و تبلیغات بر اساس برنامه مدون

اندازه گیری اثربخشی برنامه

10- تدوین اکشن پلن بر اساس موارد مذکور

شایان ذکر است که بازاریابی خدمات بازاریابی مبتنی بر رابطه و ارزش است. در واقع در این نوع بازاریابی چیزی را به مشتری ارائه می‌دهیم که بیشتر یک ارزش است تا یک جسم عینی. بازاریابی خدماتی شامل بازاریابی شرکت‌های B2B و B2C می‌شود؛ شرکت‌هایی که برخلاف شرکت‌های فروشگاهی کالا نمی‌فروشند بلکه خدماتی را به دیگران ارائه می‌دهند.

امروزه در اکثر کشورها خدمات، ارزش افزوده اقتصادی بیشتری نسبت به دیگر فعالیت‌های اقتصادی نظیر کشاورزی، مواد اولیه و تولید دارند. در اقتصادهای توسعه یافته، اشتغال تحت سلطه مشاغل خدماتی است و بیشتر رشد شغلی جدید از بخش خدمات حاصل می‌شود. سازمان‌های ارائه دهنده خدمات از رده جهانی با بزرگ‌ترین سازمان‌ها تا نهادهای محلی ارائه دهنده خدمات را شامل می‌شود. بیشتر فعالیت‌های سازمان‌های دولتی و سازمان‌های غیرانتفاعی از نوع خدمات است. برای اینکه خدماتتان اثربخش تر باشد نکاتی را بایستی مدنظر قرار دهید:

استاندارد بودن خدماتتان را بروز دهید.

روابط بلند مدت با مشتریانتان داشته باشید.

خدماتتان را متفاوت و منحصر به فرد سازید.

هدف داشته باشید.

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

www.radbusiness.ir