برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد- قسمت 21

برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد

قسمت بیست و یک�

یکی از اشتباهات رایج مدیران کسب و کار این است که یا محصول اشتباهی به مشتریان درست ارائه می دهند یا محصولات درست را به مشتریان اشتباه ارائه می دهند و به این دلیل است که بازار هدف خود را به درستی نشناخته اند. شاید فکر کنید هرکسی می‌تواند خریدار بالقوه‌ی محصول یا خدمت شما باشد. این فکر از یک لحاظ می‌تواند درست باشد، ولی ازنظر کل بازار، بعضی از بخش‌ها نسبت به بقیه، بیشتر متقاضی خرید محصولات شما هستند. اگر تلاش کنید به هر مشتری بالقوه در آن بخش بازار، خدماتی ارائه دهید، دیگر نخواهید توانست کسانی را راضی نگه‌دارید که به‌احتمال بیشتری می‌توانند در زمره‌ی مشتریان شما درآیند. علاوه بر این، در صورت تلاش برای ارائه‌ی خدمات به همه، منابع فراوانی از بازار را هدر خواهید داد. اگر بازارهایی را که با احتمال بیشتری می‌توانند بازار هدف شما باشند انتخاب کنید، می‌توانید بیشترین مقدار بودجه را طی یک پیام تبلیغاتی برای محصول یا خدمت خودتان صرف کنید، تا گروه خاص موردنظرتان شناخت بیشتری از آن محصول یا خدمت پیدا کنند. به خاطر بسپارید که مفهوم اساسی استراتژی: تمرکز بر منابع کمیاب در نقاط تصمیم‌گیری است. بازار هدف شما یکی از کاربردهای این مفهوم را نشان می‌دهد. شما اغلب، در همه‌جا نمی‌توانید قوی باشید، شما جایی باید قوی عمل کنید که برایتان بسیار مهم است، یعنی در بازارهای هدفتان.

همچنین باید نشان دهید که چرا بازار هدفی را که انتخاب کرده‌اید بهترین گزینه نسبت به بقیه است. البته باید اندازه‌ی هر بازار را هم در نظر بگیرید. بازار هدف خود را تعریف چگونه می‌کنید؟ اول در عبارت‌هایی مثل:

آمار جمعیت شناختی (آمار حیاتی مثل سن، درآمد و تحصیلات)

جغرافیا (مثل موقعیتی که در آن قرارگرفته‌اند)

روان‌شناختی (مثل‌اینکه چگونه فکر می‌کنند)

سبک زندگی( مثل فعالیت‌ها، علایق و اعتقادات)

البته راه‌های دیگری هم برای توصیف و بخش‌بندی بازار وجود دارد. شناختن مشتریان به‌اندازه شناخت رقبایتان و سایر محیط‌هایی که طرح شد، حائز اهمیت است.

یکی از راحت ترین روش ها برای درک خواسته مشتریان بالقوه پرسیدن از خود آن ها است. این کار را می توانید با استفاده از یک پرسشنامه انجام دهید.

شایان ذکر است که بسیاری از افراد تا زمانی که یک محصول به ان ها ارائه نشود نمی دانند چه می خواهند. هنگامی که پای خرید به صورت واقعی در میان است مشتری احساسی تصمیم به خرید می گیرد و بعد با منطق آن خرید را توجیه می کند. بنابراین پسشنامه می تواند به همراه مشاهده بسیار کمک کننده باشد. اگر از آن هایی که در بازار خودروهای لوکس هستند در مورد خواسته شان سوال کنید. کیفیت، قابلیت اعتماد و راحتی را بیان می کنند، اما در واقعیت ارزش و اعتبار می خواهند.

در کتاب بازاریابی یک صفحه ای آلن دیب نقل قولی از هنری فورد آمده است که اگر از مردم می پرسیدم که چه چیزی می خواهند، می گفتند اسب های سریع.

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

منابع:

کتاب طرح بازاریابی نوشته: ویلیام کوهن، ترجمه: محمدرضا کریمی علویجه و علی محمد قلی ها

کتاب برنامه بازاریابی یک صفحه ای نوشته: آلن دیب، ترجمه: محمد یوسفی

www.radbusiness.ir