داستان کسب و کار به شیوه دکتر راد - قسمت 6

داستان کسب و کار به شیوه دکتر راد

قسمت شش�

هفته گذشته تلفن همراه من زنگ خورد. آن طرف تلفن صدای جواد ظهیری بود. جواد ظهیری یکی از کارآفرینان موفق کشور است که کار خود را از 20 سالگی در کنار پدر خود با حرفه سنگ فروشی و با یک کارگر شروع کرد و در حال حاضر فقط 130 نفر به طور مستقیم در کارگاه و نمایشگاه سنگ ظهیری مشغول به کار هستند. مجتمع سنگ ظهیری در واقع بزرگترین مرکز خرید سنگ ایران با وسعت 5 هکتار انواع سنگ های ساختمانی بیش از 500 نوع سنگ در یک مکان انواع سنگ های تروارتن در تنوع رنگ انواع سنگهای گرانیت جهت صادرات در سایزها و تنوع زیاد انواع جدولی گرانیت در سایزها و ابعاد مختلف انواع مرمریت های زیبا در رنگ ها و طرح های متنوع انواع اسلب از انواع سنگهای مختلف گرانیت، مرمریت، تروارتن، وارداتی، انواع حجاری های مختلف مثل سر ستون و پاستون حوض های چند طبقه سنگی انواع نرده های سنگی گرد و مکعبی انواع ابزارکاری های زیبا و اسید ساب انواع میزهای سنگی بسیار زیبا و دیدنی انواع سنگهای کرومیتی و انواع سرامیک های خارجی درجه یک انواع برش های سی ان سی این شرکت مجهز به دستگاه های متفاوتی می باشد از جمله سی ان سی فرزهای دروازه ای مخصوص برش سنگهای اسلب و دستگاه ساب مجهز مخصوص ساب و چرمی کردن انواع سنگها و انواع دستگاهای متفاوت دیگر این شرکت دارای پرسنل مجرب و کاردان است که همگی آماده خدمت به مشتریان خود هستند. آقای جواد ظهیری درخواست یک سری خدمات بانکی داشت و قرار شد که من برای پاره ای از مذاکرات و پرزنت خدمات و معرفی محصولات بانک به دفترش بروم. بنابراین نیاز بود که قبل از حضور بر سر میز مذاکره خود را برای مذاکره آماده کنم. یکی از مسائل مهم در مذاکره، شناخت مخاطب (آقای جواد ظهیری) است و هرچه این شناخت بیشتر باشد می توانم انتظار داشته باشم در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست پیدا کنم. به همین خاطر که همواره در مشاوره هایم برای افزایش فروش و جلسات بازاریابی بر برنامه ریزی پیش از مذاکره زیاد تاکید می کنم.

مذاکره کننده گان حرفه ای میدانند که باید مخاطبشان را بخوبی بشناسند تا بتوانند به بهترین نحو ممکن با او مذاکره کنند.

اگر یک مذاکره کننده نتواند شناخت صحیحی از مخاطبش داشته باشد، نمی تواند به نتایج مطلوبی دست پیدا کند.

مخاطب شناسی در مذاکره را میتوان در چندین قسمت انجام داد، یکی از این مراحل، مخاطب شناسی پیش از شروع مذاکره است.

مذاکره کننده های حرفه ای پیش از شروع مذاکره سعی میکنند یک دید هرچند کوتاه و اجمالی، از مخاطب خودشان در مذاکره، پیدا کنند و مقداری با او آشنا بشوند. تفاوتی هم ندارد که چه مذاکره ای در پیش دارید، یک مذاکره در سطح ملی یا بین المللی، مذاکره با مدیر یک شرکت بزرگ یا کوچک و حتی مذاکره ای برای خرید و فروش خانه یا ماشین، در همه این موارد می توان پیش از شروع مذاکره، مخاطب شناسی کرد.

برای شناخت مخاطب پیش از مذاکره چند توصیه و پیشنهاد برای شما دارم که می تواند به شما در شناسایی مخاطبتان پیش از مذاکره بسیارکمک کند.

وب سایت مخاطب را چک کنید.

یک روز در یکی از بحث های علمی که با دکتر ضیابری داشتم. ایشان یک جمله زیبایی به من گفتند. امروزه به تمام سازمان هایی که می خواهند شروع به کار کنند استارت آپ می گوییم. به ایشان گفتم که چرا همه. ایشان گفتند که در دنیای امروز هر کسب و کاری که به صورت فیزیکی برنامه شروع برنامه ریزی می کند به صورت مجازی و بر بستر فناوری اطلاعات هم برنامه ریزی می کند.

شبکه های اجتماعی مخاطب را بررسی کنید.

به جرات می توان گفت، امروزه هر فرد یا سازمانی را می توان در شبکه های مجازی یافت. لذا اولین پیشنهاد برای موفقیت در مخاطب شناسی پیش از مذاکره این است که جستجویی در فضای مجازی بکنید و ببینید آیا مخاطب شما در یکی از شبکه های اجتماعی فعال هست یا خیر.

از دیگران بپرسید:

خیلی اوقات ما پیش از مذاکره می توانیم از دیگران هم اطلاعات بگیریم، با جستجوی ساده بین دوستان یا همکاران می توان اطلاعاتی در مورد فرد و یا سازمان مخاطب بیابیم. این اطلاعات می تواند شامل روحیات و اخلاقیات ، روند کاری شرکت ها و موارد بسیار دیگر باشد.

سازمان مخاطب را از دور نگاهی بیندازید.

اگر مذاکره مهمی در پیش رو دارید، مذاکره با یک سازمان، و موفقیت در این مذاکره برای شما مهم است، حتماً سری به این سازمان بزنید. دیدن تابلو درب ورودی، ورود و خروج افراد آن سازمان، سایز سازمان، آدرس و مکان سازمان می تواند دید شما را باز کند تا مذاکره بهتری داشته باشید.

آقای هرب 14 سوال مطرح کرده است که مذاکره کننده بایستی قبل از شروع مذاکره به این سوالات پاسخ دهد.

این ۱۴ سوال عبارتند از:

چرا با من مذاکره می کنند؟

محدودیت های زمانی آنها چیست؟

در هنگام تعارض مذاکره کننده های مقابل چه سبک و روشی را اتخاذ خواهند کرد؟

سبک مذاکره طرف مقابل چگونه خواهد بود؟

محدوده اختیارات و میزان توانایی های طرف مقابل مذاکره چقدر است؟

طرف مقابل مذاکره، گزارش نتیجه مذاکره را به چه کسانی ارائه می دهد؟

آیا برای این مذاکره اهداف پیش فرضی وجود دارد؟

حقوق و دستمزد مذاکره کنندگان مقابل چگونه است و نتیجه این مذاکره چه تاثیری می تواند بر حقوق و پاداش آنها داشته باشد؟

مذاکره کنندگان طرف مقابل از چه نوع تجربه هایی در مذاکره برخوردار هستند؟

اگر واقع بینانه نگاه کنیم، آن ها چه ممکن است که چه گزینه های جایگزین دارند؟

انگیزه های آن ها و نتایجی که این مذاکره می تواند برای آن ها داشته باشد چیست؟

منافع و نگرانی های پنهانی طرف مقابل چیست؟

گذشته آنها از نظر صداقت و اخلاق کاری و همچنین وفای به قول ها، چگونه است؟ آیا سابقه خوبی دارند؟

طرف مقابل انتظار چه نتیجه ای را از جلسه مذاکره دارد؟

من هم یک چک لیستی تهیه کرده ام که برای سازمان ها ارائه می کنم تا بتوانند برای 1یش از مذاکره خود برنام ریزی نمایند و با نگرشی کاملا منطقی، به دور از احساسات و واقع بینانه بر سر میز مذاکره حاضر شوند. چرا که اغلب ما خودمان را از دیگران برتر می بینیم و در حوزه مذاکره مخصوصا مذاکره فروش مدعی هستیم. به طوری که هیچ کس بهتر از ما نیست و ما در حوزه محصولات خودمان چه در موضوع قیمت و چه در موضوع کیفیت هیچ رقیبی نداریم.

چک لیست پیش از مذاکره

ردیف

عوامل مورد بررسی

جواب بررسی به عمل آمده

۱

هدف از مذاکره چیست

۲

موضوع اصلی در برنامه مذاکره چیست

3

فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره

4

چه زمانی برای انجام این مذاکره مناسب است؟

5

مکان مناسب برای این مذاکره کجاست؟

6

نقاط قوت اصلی من چیست

7

نقاط ضعف اصلی من چیست

8

منافع و مواضع من در این مذاکره چیست؟

9

ذی نفعان این مذاکره چه کسانی هستند؟

10

اگر این مذاکره و گفتگو به نتیجه نرسد چه می‌شود؟

11

نقطه شروع مناسب برای چنین مذاکره‌ای چیست؟

12

استراتژی مناسب برای این مذاکره چیست؟ تعامل یا تقابل؟

13

هدف ها و ترس های مخاطب من در این مذاکره چیست؟

14

چگونه می توانم از عوامل محیظی به نفع خودم استفاده کنم؟

15

خطوط قرمزی که نباید در حین مذاکره از آن ها عبور کنم چیست؟

16

بهترین شکل ارائه اطلاعاتم در مذاکره چه زمانی و چگونه هست؟

17

مقدمه برای شروع مذاکره را چگونه انجام دهم؟

18

بهتر است چه کسی شروع کننده مذاکره باشد؟

19

بهتر است مذاکره با چه نتیجه ای به پایان برسد؟

20

امتیازاتی که ممکن است مطرح شود چیست؟ آیا قصد دارم امتیاز شروع مذاکره را من اعطا کنم؟ اگر چنین قصدی دارم، چه امتیازی مناسب است؟

21

چه امتیازهای نامشروطی وجود دارد که ممکن است حاضر به اعطای آن ها باشم؟

22

بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازات

23

مواردی که قابل مذاکره هستند

24

مواردی که قابل مذاکره نیستند

25

پیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابل

26

سولاتی که ممکن از طرف مخاطب مطرح شود.

27

پاسخ هایی که باید به سوالات احتمالی داده شود.

28

تقاضا و خواسته های من در هر یک از موضوعات مذاکره چیست؟ چگونه آنها را بسته بندی کنم؟

29

چگونه فضای حسن نیت را در ابتدای مذاکره ایجاد کنم؟

30

برای ایجاد یک جو متعادل و حس خوب در جلسه، چه ابزارهایی در اختیار دارم؟

31

بهتر است مذاکره گروهی انجام دهم یا مذاکره فردی؟ مذاکره را در خلوت انجام دهم یا در حضور دیگران؟

32

اگر ترجیح می‌دهم مذاکره گروهی داشته باشیم، نقش هر فرد در مذاکره چه خواهد بود؟

33

گفتگوی پایانی مناسب برای این مذاکره چیست؟

34

آیا مناسب است که در این مذاکره از واسطه استفاده کنم؟

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

www.radbusiness.ir