مـجـتـمـــع کســب و کــار راد

داستان کسب و کار به شيوه دکتر راد

قسمت ششم

هفته گذشته تلفن همراه من زنگ خورد. آن طرف تلفن صداي جواد ظهيري بود. جواد ظهيري يکي از کارآفرينان موفق کشور است که کار خود را از 20 سالگي در کنار پدر خود با حرفه سنگ فروشي و با يک کارگر شروع کرد و در حال حاضر فقط 130 نفر به طور مستقيم در کارگاه و نمايشگاه سنگ ظهيري مشغول به کار هستند. مجتمع سنگ ظهيري در واقع بزرگترین مرکز خرید سنگ ایران با وسعت 5 هکتار انواع سنگ های ساختمانی بیش از 500 نوع سنگ در یک مکان انواع سنگ های تروارتن در تنوع رنگ انواع سنگهای گرانیت جهت صادرات در سایزها و تنوع زیاد انواع جدولی گرانیت در سایزها و ابعاد مختلف انواع مرمریت های زیبا در رنگ ها و طرح های متنوع انواع اسلب از انواع سنگهای مختلف گرانیت، مرمریت، تروارتن، وارداتی، انواع حجاری های مختلف مثل سر ستون و پاستون حوض های چند طبقه سنگی انواع نرده های سنگی گرد و مکعبی انواع ابزارکاری های زیبا و اسید ساب انواع میزهای سنگی بسیار زیبا و دیدنی انواع سنگهای کرومیتی و انواع سرامیک های خارجی درجه یک انواع برش های سی ان سی این شرکت مجهز به دستگاه های متفاوتی می باشد از جمله سی ان سی فرزهای دروازه ای مخصوص برش سنگهای اسلب و دستگاه ساب مجهز مخصوص ساب و چرمی کردن انواع سنگها و انواع دستگاهای متفاوت دیگر این شرکت دارای پرسنل مجرب و کاردان است که همگی آماده خدمت به مشتریان خود هستند. آقاي جواد ظهيري درخواست يک سري خدمات بانکي داشت و قرار شد که من براي پاره اي از مذاکرات و پرزنت خدمات و معرفي محصولات بانک به دفترش بروم. بنابراين نياز بود که قبل از حضور بر سر ميز مذاکره خود را براي مذاکره آماده کنم. یکی از مسائل مهم در مذاکره، شناخت مخاطب (آقاي جواد ظهيري) است و هرچه این شناخت بیشتر باشد می توانم انتظار داشته باشم در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست پيدا کنم. به همین خاطر که همواره در مشاوره هايم براي افزايش فروش و جلسات بازاريابي بر برنامه ریزی پیش از مذاکره زياد تاکيد مي کنم.

مذاکره کننده گان حرفه ای میدانند که باید مخاطبشان را بخوبی بشناسند تا بتوانند به بهترین نحو ممکن با او مذاکره کنند.

اگر یک مذاکره کننده نتواند شناخت صحیحی از مخاطبش داشته باشد، نمی تواند به نتایج مطلوبی دست پیدا کند.

مخاطب شناسی در مذاکره را میتوان در چندین قسمت انجام داد، یکی از این مراحل، مخاطب شناسی پیش از شروع مذاکره است.

مذاکره کننده های حرفه ای پیش از شروع مذاکره سعی میکنند یک دید هرچند کوتاه و اجمالی، از مخاطب خودشان در مذاکره، پیدا کنند و مقداری با او آشنا بشوند. تفاوتی هم ندارد که چه مذاکره ای در پیش دارید، یک مذاکره در سطح ملی یا بین المللی، مذاکره با مدیر یک شرکت بزرگ یا کوچک و حتی مذاکره ای برای خرید و فروش خانه یا ماشین، در همه این موارد می توان پیش از شروع مذاکره، مخاطب شناسی کرد.

برای شناخت مخاطب پیش از مذاکره چند توصیه و پیشنهاد برای شما دارم که می تواند به شما در شناسايي مخاطبتان پیش از مذاکره بسيارکمک کند.

• وب سايت مخاطب را چک کنيد.

يک روز در يکي از بحث هاي علمي که با دکتر ضيابري داشتم. ايشان يک جمله زيبايي به من گفتند. امروزه به تمام سازمان هايي که مي خواهند شروع به کار کنند استارت آپ مي گوييم. به ايشان گفتم که چرا همه. ايشان گفتند که در دنياي امروز هر کسب و کاري که به صورت فيزيکي برنامه شروع برنامه ريزي مي کند به صورت مجازي و بر بستر فناوري اطلاعات هم برنامه ريزي مي کند.

•  شبکه های اجتماعي مخاطب را بررسي کنيد.

به جرات می توان گفت، امروزه هر فرد يا سازماني را می توان در شبکه های مجازی یافت. لذا اولین پیشنهاد برای موفقیت در مخاطب شناسی پیش از مذاکره این است که جستجویی در فضای مجازی بکنید و ببینید آیا مخاطب شما در یکی از شبکه های اجتماعی فعال هست یا خیر.

• از دیگران بپرسید:

خیلی اوقات ما پیش از مذاکره می توانیم از دیگران هم اطلاعات بگیریم، با جستجوی ساده بین دوستان یا همکاران مي توان اطلاعاتی در مورد فرد و یا سازمان مخاطب بیابیم. این اطلاعات می تواند شامل روحیات و اخلاقيات ، روند کاری شرکت ها و موارد بسیار دیگر باشد.

• سازمان مخاطب را از دور نگاهي بيندازيد.

اگر مذاکره مهمی در پیش رو دارید، مذاکره با یک سازمان، و موفقیت در این مذاکره برای شما مهم است، حتماً سری به این سازمان بزنید. ديدن تابلو درب ورودی، ورود و خروج افراد آن سازمان، سايز سازمان، آدرس و مکان سازمان می تواند دید شما را باز کند تا مذاکره بهتری داشته باشید.

آقای هرب 14 سوال مطرح کرده است که مذاکره کننده بايستي قبل از شروع مذاکره به اين سوالات پاسخ دهد.

این ۱۴ سوال عبارتند از:

1. چرا با من مذاکره می کنند؟
2. محدودیت های زمانی آنها چیست؟
3. در هنگام تعارض مذاکره کننده های مقابل چه سبک و روشی را اتخاذ خواهند کرد؟
4. سبک مذاکره طرف مقابل چگونه خواهد بود؟
5. محدوده اختیارات و میزان توانایی های طرف مقابل مذاکره چقدر است؟
6. طرف مقابل مذاکره، گزارش نتیجه مذاکره را به چه کسانی ارائه می دهد؟
7. آیا برای این مذاکره اهداف پیش فرضی وجود دارد؟
8. حقوق و دستمزد مذاکره کنندگان مقابل چگونه است و نتیجه این مذاکره چه تاثیری می تواند بر حقوق و پاداش آنها داشته باشد؟
9. مذاکره کنندگان طرف مقابل از چه نوع تجربه هایی در مذاکره برخوردار هستند؟
10. اگر واقع بینانه نگاه کنیم، آن ها چه ممکن است که چه گزينه هاي جايگزين  دارند؟
11. انگیزه های آن ها و نتایجی که این مذاکره می تواند برای آن ها داشته باشد چیست؟
12. منافع و نگرانی های پنهانی طرف مقابل چیست؟
13. گذشته آنها از نظر صداقت و اخلاق کاری و همچنین وفای به قول ها، چگونه است؟ آیا سابقه خوبی دارند؟
14. طرف مقابل انتظار چه نتیجه ای را از جلسه مذاکره دارد؟

من هم يک چک ليستي تهيه کرده ام که براي سازمان ها ارائه مي کنم تا بتوانند براي 1يش از مذاکره خود برنام ريزي نمايند و با نگرشي کاملا منطقي، به دور از احساسات و واقع بينانه بر سر ميز مذاکره حاضر شوند. چرا که اغلب ما خودمان را از ديگران برتر مي بينيم و در حوزه مذاکره مخصوصا مذاکره فروش مدعي هستيم. به طوري که هيچ کس بهتر از ما نيست و ما در حوزه محصولات خودمان چه در موضوع قيمت و چه در موضوع کيفيت هيچ رقيبي نداريم.

چک لیست پیش از مذاکره